Focus paese Spagna

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FOCUS PAESE: SPAGNA

Mercato spagnolo: un 2015 all’insegna della ripresa e un 2016 che procede nella giusta direzione

Iniziamo con questo articolo la serie di Focus Paese e approfondimenti per comprendere le caratteristiche dei principali mercati di esportazione per le PMI italiane.
L’internazionalizzazione è un obbiettivo sempre più vitale per le micro e piccole imprese, che si trovano a dover fare i conti con un mercato interno nella migliore delle ipotesi stagnante.

Il percorso verso l’estero non è però facile e immediato: per questo motivo CNA Lombardia mette a disposizione degli associati diversi servizi per accompagnare le imprese nell’avvio o nel perfezionamento di questo tipo di attività: serate di formazione gratuita, incontri di valutazione individuale con esperti e professionisti del settore, percorsi di accompagnamento creati su misura in base alle esigenze dell’impresa, collettive per Fiere e servizi di supporto agli appalti in Europa.
CNA Lombardia fa parte del Consorzio Europeo Simpler e della rete EEN – Enterprise Europe Network, finanziata dalla Commissione Europea con lo scopo di favorire lo sviluppo internazionale delle PMI europee. 

IL MERCATO SPAGNOLO

In base ai dati pubblicati nel mese di marzo 2016 dalla Confederazione Spagnola delle Imprese (CEOE), il 2015 può essere considerato l’anno della ripresa economica spagnola.

Il PIL (prodotto interno lordo) del mercato iberico si è attestato al + 3,2%, superando di 1,8 punti percentuali quello del 2014, evidenziandosi come l’incremento maggiore a partire dal 2007; anche la domanda interna è aumentata del + 3,7% registrando un aumento dei consumi pari al 3%. 

I consumi privati, di pari passo, sono aumentati del 3,1% migliorando significativamente il trend dell’anno precedente (+1,2% nel 2014)
Questo andamento positivo dell’economia spagnola deriva da diversi fattori temporanei : tassi di interesse a livelli storicamente bassi, impatto positivo della riforma fiscale, caduta del prezzo del petrolio e deprezzamento dell’euro.

Le previsioni relative a questa fase espansiva dell’economia spagnola rimangono positive sia per il 2016 e 2017, sebbene l’intensità della crescita sarà inferiore per a quella del 2015.

Cosa vende l’Italia con soddisfazione nel mercato spagnolo

Verificando i dati di interscambio con l’Italia, ovvero i dati che ci dicono quello che l’Italia “vende” al mercato spagnolo, tra gennaio 2014 e gennaio 2015, notiamo che le categorie di prodotto che hanno determinato gli incrementi più elevati in valore, sono principalmente categorie di natura “tecnica”, ovvero; prodotti chimici di base, fertilizzanti e composti azotati, materie plastiche e gomma sintetica in forme primarie che segnano un incremento del + 20%, apparecchiature per telecomunicazioni che crescono in valore del + 90%, la sempre presente meccanica made in Italy, che segna complessivamente un andamento delle esportazioni in positivo, con un + 14% per l’esportazione delle macchine di uso generale, ed un + 36% per le macchine per uso speciale. Presenti nella classifica delle categorie di prodotti, che vengono venduti in Spagna con gli incrementi più significativi, anche i prodotti della siderurgia con un + 25,7% e le parti ed accessori per veicoli, che segnano un incremento significativo del + 55%

Vendere ma, come….

Come sempre ad ogni categoria di prodotto, possono corrispondere, in relazione anche al mercato di esportazione, differenti figure di “venditore” che si “possono” o si “devono” utilizzare.

Nel caso del mercato spagnolo, parte della UE, problemi burocratici per l’esportazione di fatto non ce ne sono, tranne per la questione Intrastat, che però non costituisce assolutamente motivo di preoccupazione, anche per l’azienda neo esportatrice.

Un po’ più di attenzione, deve essere posta sulla modalità di definizione degli accordi con il partner commerciale, ovvero quello che vende; è bene infatti ricordare, che coloro i quali dovranno ricorrere all’utilizzo di un distributore, si troveranno di fronte ad un mercato dove il contratto di distribuzione, non è regolamentato in maniera specifica, e dove quindi è stata la giurisprudenza a definire una serie di aspetti critici, quali il diritto di esclusiva e l’indennità di fine rapporto.

Molte imprese italiane, fanno l’errore di definire i contratti con i distributori spagnoli, attraverso fax o email, senza definire condizioni specifiche; un errore che può costare “salato” visto che i tribunali spagnoli, stanno riconoscendo indennità elevate ai distributori, in caso di recesso anticipato da parte del fornitore; la scelta su come “contrattualizzare”, dovrà essere compiuta anche in relazione al fatto che il profilo del vostro partner commerciale spagnolo, sia riconducibile alla figura del rivenditore, del distributore o del concessionario.

“La musica non cambia” se la scelta di organizzazione delle vendite, sia effettuata tramite agente plurimandatario; i plurimandatari spagnoli, possono essere disponibili a sottoscrivere impegni su obiettivi minimi di vendita, ma non sono abituati ad avere ruolo e responsabilità sulla solvibilità del cliente (star del credere), mentre è quasi certo, che venga richiesta una indennità di fine rapporto, per clientela o danni, che può corrispondere sino ad un massimo di un anno di provvigioni, calcolata sulla media degli ultimi cinque anni (o inferiore periodo, se il rapporto è attivo da meno di cinque anni), più una indennità di mancato preavviso (massimo sei mesi di provvigioni).

Attenzione poi alle indicazioni via mail, relative a richieste di partecipazione da parte dell’agente commerciale a manifestazioni fieristiche, o richieste di spese di promozione o pubblicità, che in caso di recesso anticipato, possono configurare il presupposto per la richiesta di un indennizzo per danni da parte dell’agente.

Come sempre, la cosa migliore è “prevenire” invece che “curare”, pertanto vale la pena di sostituire velocemente il fax, la stretta di mano o la mail, con un contratto realizzato che tenga in considerazione la regolamentazione di questi rapporti commerciali, nel mercato spagnolo.

Nei prossimi articoli, tratteremo alcuni dei mercati esteri che da qui al 2018, si confermano come i mercati più dinamici nei termini di domanda di importazione dall’Italia, ovvero Giappone e Stati Uniti.

A cura di Studio D'Antonio